L’ingénieur commercial est en charge de la vente d’un produit ou service dont il est expert. Aussi appelé ingénieur des ventes, ou ingénieur d’affaires, celui-ci a pour mission de développer la vente du produit ou service dont il a la responsabilité en prenant en charge différentes étapes et aspects.
Il élabore le plan, ou politique de commercialisation par l’élaboration d’un cahier des charges. Celui-ci définit la stratégie et l’organisation commerciale à mettre en œuvre pour chaque produit. Elle identifie les consommateurs et clients, les moyens de distribution, la politique tarifaire ainsi que les différents moyens et actions de communication et de marketing.
L’ingénieur commercial a également une mission de prospection : il est sans cesse à la recherche de nouveaux marchés et de nouveaux clients à approcher. Il répond aux appels d'offres en établissant les offres technico-économiques.
Il participe activement aux négociations des ventes en supervisant les échanges ainsi que le respect des clauses d’engagement de chacune des deux parties.
Enfin, il assure un suivi de son produit ou service, en analysant les retours clients, ainsi que les besoins des consommateurs, et émet les reportings de vente, souvent en lien avec le service marketing. Il travaille en étroite collaboration avec les équipes commerciales qu’il est amené à guider en créant les argumentaires de vente par exemple.
L’ingénieur commercial est avant tout un commercial. S’il en porte le nom, il n’a pas le statut d’ingénieur tel qu’il est employé et dont le titre s'acquiert au sortir d’une école d’ingénieur, il est expert dans le domaine, secteur ou produit dont il gère les ventes.
Ainsi il s'appuie sur ses connaissances techniques afin de mettre en œuvre les meilleures politiques de vente, d’en analyser les retours et de prendre en compte les résultats de ces analyses afin d’adapter l’offre produit ou service aux besoins et/ou demandes des consommateurs et/ou acheteurs.
L’ingénieur commercial doit donc nécessairement posséder un sens du contact très développé, conjugué à de fortes capacités de conviction, et d’argumentation. Il possède un goût certain pour le challenge qui l’amène à toujours chercher à dépasser ses objectifs, ainsi qu’un fort attrait pour les déplacements, rencontres et discussions. Il doit être capable de capter et retenir l’attention de ses prospects afin de mener des discussions fructueuses.
L’ingénieur commercial ou chef de produit est aussi un stratège capable de définir les éléments, acteurs et techniques qui composeront sa politique de vente. Il fait preuve d’un sens aigü de l’analyse, et d’une grande agilité afin d’appliquer les changements. Il réussit à impliquer et à motiver les équipes de commerciaux dont il a la charge par son esprit moteur et fédérateur.
Enfin, il parle l’anglais ainsi qu’une ou plusieurs autres langues étrangères en fonction de son marché, qui lui permettent de créer des liens et de mener les négociations avec des clients internationaux.
L’ingénieur commercial ou encore chef de produit est généralement diplômé d’une école de commerce avec un parcours Bac + 3 à Bac + 5, moins souvent Bac + 2, même si cela reste possible. Il peut également choisir un cursus universitaire avec mention commerce, vente, négociation, et techniques de commercialisation.
Bac + 2 : DUT techniques de commercialisation, BTSA technico-commercial, BTS MCO (Management commercial opérationnel)
Bac + 3 : Licences Professionnelles mention techniques de commercialisation, BUT TC (Bachelor Universitaire de Technologie - techniques de commercialisation), Bachelor Commerce
Bac + 5 : Master Ingénieur d’affaires (en IAE, Facultés et écoles universitaires de management), Master business developer, Master Stratégie et Ingénierie Commerciale (en école de commerce).
Il est également possible pour un ingénieur diplômé d’école d’effectuer un Master spécialisé en management commercial et/ou marketing afin de devenir ingénieur d’affaires.
À noter : Les grandes écoles de commerce proposent des Mastères spécialisés en alternance qui offrent aux étudiants la double opportunité de financer leurs études et d’engranger une expérience professionnelle qui augmente fortement leur employabilité quand elle ne débouche pas directement sur un contrat.
Les salaires des ingénieurs commerciaux français débutent à 2 700 euros brut mensuels en moyenne pour un débutant et augmentent au fur et à mesure de l’expérience. Un ingénieur d’affaires expérimenté touchera entre 4 000 et 15 000 euros bruts mensuels, en fonction du type d’entreprise pour laquelle il travaille et des différents bonus et primes qui composent son pack salarial.
La carrière de l’ingénieur commercial évolue vers des postes de directeur commercial, chef de service ou directeur d’exploitation.
