La psychologie du consommateur est une branche de la psychologie sociale qui étudie le comportement des consommateurs. Elle s'intéresse aux processus mentaux qui sous-tendent les décisions d'achat des consommateurs, ainsi qu'aux facteurs qui influencent leurs attitudes et leurs comportements vis-à-vis des produits, des services et des marques. Elle est utilisée par les services de déveoppement de produit ainsi que des servics marketing des entreprises qui peuvent y trouver des leviers.
Définition et aspects clés
La psychologie du consommateur est une discipline qui étudie le comportement d'achat des consommateurs afin d'influencer leurs actions. Elle s'intéresse à la manière dont nos pensées, nos croyances, nos sentiments, nos perceptions et nos émotions influencent nos décisions d'achat et notre rapport aux biens et services.
La psychologie du consommateur est souvent considérée comme une sous-spécialité de la psychologie industrielle et organisationnelle, et est également connue sous le nom de psychologie du comportement du consommateur ou de psychologie du marketing. Les professionnels de ce domaine aident les entreprises à comprendre ce que veulent et dont ont besoin leurs clients, et à promouvoir et commercialiser efficacement leurs produits et services.
Les principaux aspects de l'analyse du comportement des consommateurs
- Les aspects personnels, qui tiennent compte de la diversité des consommateurs.
- Les composantes cognitives, c'est-à-dire les idées et les pensées qui animent les consommateurs.
- Les éléments de comportement, qui sont étudiés pour définir la stratégie d'une marque pour approcher les acheteurs potentiels.
- Les aspects sociaux, qui sont analysés pour comprendre certains comportements et développer des stratégies de marketing.
- Les aspects émotionnels, qui sont pris en compte pour déterminer les sentiments qu'un produit génère ou devrait générer.
Les objectifs de la psychologie du consommateur
Les études de la psychologie du consommateur peuvent avoir pour but de :
- Comprendre les motivations des consommateurs
- Identifier les facteurs qui influencent les décisions d'achat (psychologiques, sociaux et culturels).
- Développer des stratégies marketing efficaces
Les méthodes de recherche utilisées
- Études quantitatives : Les études quantitatives permettent de collecter des données auprès d'un grand nombre de consommateurs, par exemple au moyen de sondages ou de questionnaires.
- Études qualitatives : Les études qualitatives permettent de collecter des données plus approfondies auprès d'un petit nombre de consommateurs, elles se font sous forme d'entretiens ou de groupes de discussion.
- Expériences : Les expériences permettent de tester l'effet de différents facteurs sur le comportement des consommateurs, en exposant les consommateurs à différents produits ou messages marketing on pet observe leurs réactions pour les analyser.
Applications et métiers
Les connaissances offertes par l'étude de la psychologie du consommateur permettent à des nombreux domaines d’activité d’affiner et d’optimiser leur approche.
Dans le domaine de la communication et du marketing, la psychologie du consommateur est utilisée pour développer des produits et services plus attrayants pour les consommateurs, mais aussi pour concevoir des messages marketing plus efficaces et améliorer l'expérience client. Le marketing peut s’appuyer sur les études comportementales et les facteurs déclenchants de sa cible afin d’adapter son message et ses offres. Les entreprises utilisent la psychologie du consommateur pour comprendre les besoins et les désirs des consommateurs et pour développer des produits qui répondent à ces besoins. Par exemple, une entreprise de cosmétiques peut utiliser la psychologie du consommateur pour comprendre les motivations des consommateurs qui achètent du maquillage et pour développer des produits qui répondent à ces motivations.
En vente, la conception des magasins, des parcours clients, mais également la présentation des produits, etc sont effectuées en tenant compte des analyses comportementales et psychologiques des clients.
Les analyses de la psychologie du consommateurs sont également très utiles pour déterminer une politique de prix efficace et adaptée.
Quels sont les métiers concernés ?
Au délà des métiers de la recherche en psychologie ou en sociologie, la psychologie du consommateur est un apport en connaissances incontournable pour les métiers du marketing, de la vente et de la communication.
Le ou la chargé(e) d'études marketing utilise des méthodes de recherche en psychologie du consommateur pour collecter des données sur les comportements, les attitudes et les motivations des consommateurs. Ces données sont ensuite utilisées pour développer des stratégies marketing plus efficaces.
Les chefs de produit s'en servent pour concevoir et développer des produits qui répondent aux besoins et aux désirs des consommateurs.
Les agents commerciaux empruntent aux techniques de psychologie du consommateur pour comprendre les besoins et les motivations des clients potentiels et les convaincre d'acheter.
Les merchandisers utilise des principes de psychologie du consommateur pour organiser les produits dans les magasins de manière à maximiser les ventes.
En communication, les responsables de la communication se basent sur des connaissances en psychologie du consommateur pour élaborer des stratégies qui visent à renforcer l'image de marque de l'entreprise et à établir des relations durables avec les clients. Ces missions se font en appui sur les rédacteurs publicitaires et les community managers qui captent l'attention des cibles et créent des sentiments d'appartenance autour d'une marque ou d'un produit.
Les formations
Les études supérieures qui permettent de se former en psychologie, sont disponibles à l'université pour un cursus classique dédié à la psychologie (psychologie sociale, psychologie de la consommation) ou au sein des grandes écoles de commerce qui incluent dans leurs programmes des modules spécifiques aux domaines professionnels : psychologie de la consommation, appliquée à la publicité et au marketing.
- Licences universitaires : psychologie, suivie d'un Master universitaire ou d'un Msc en communication ou marketing.
- Bachelors universitaires (BUT) et d'écoles de commerce : marketing et communication, vente, commerce, techniques de commercialisation
- Masters Universitaires : Master sciences humaines et sociales mention psychologie spécialité psychologie sociale de la communication et du marketing, Master marketing, Master parcours Economie et psychologie
- Mastères et MSC de grandes écoles de commerce : Msc Marketing et psychologie du consommateur, Msc Marketing et data, Msc Marketing Insights de Paris School of Business.
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